Qué es el lead nurturing

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Qué es el lead nurturing

que es el lead nurturing

Cualquier agencia de marketing digital que aplique las técnicas del inbound marketing tiene claro qué es el lead nurturing. Para los legos en la materia podríamos apuntar que hablamos de un tipo de estrategia de mercadeo destinada a escoltar al cliente desde que descubre un producto hasta que lo compra.

A lo largo de esta acción, se desarrollan distintas fases en el proceso de venta. Todas tienen un objetivo común: despertar el interés del cliente potencial, estrechar lazos a través de la marca y añadir valor de contenido.

 

¿Qué es el lead nurturing? Primero, definamos dos conceptos: inbound marketing y lead

La técnica del inbound marketing nació a raíz de la mala praxis utilizada en el pasado con las posibilidades que ofrecían las nuevas tecnologías. La llegada de herramientas “internetizadas” a cualquier agencia de marketing digital, contribuyó a la creación de campañas de publicidad masiva y muy intrusiva.

El usuario quedaba saturado. Del email se pasó al spam, a las pop-ups, a los banners y a cientos de elementos que dificultaban la navegación cómoda del internauta. La respuesta no se hizo esperar: el rechazo del consumidor fue contundente.

 

La reacción de la agencia de marketing digital

Ante esta circunstancia, a una agencia de marketing no le quedaba otra que admitir el error y subsanarlo. No quedaba más remedio que recuperar el prestigio y el favor de los consumidores.

Y así nació el marketing de atracción. Una metodología que rechazaba de plano todo cuanto pudiera parecer agresivo al usuario. Tenían que encontrar la manera de que los clientes potenciales desearan acercarse a la marca y no al revés.

Es el usuario el que voluntariamente decide ofrecer sus datos a una empresa. Para ello, rellena un cuestionario de contacto a través de la web de la empresa. Es alguien que, de por sí, desea recibir información del producto o servicio que se ofrece.

A raíz de notificar sus datos personales, el usuario pasa a ser un lead cualificado. Está a mitad de camino de la experiencia de compra.

En este punto, una agencia de marketing digital ya ha podido descubrir el grado de engagement del buyer persona. Lo ha hecho realizando un rastreo de sus hábitos de navegación, las veces que ha visitado su página, el seguimiento que hace de ella a través de las redes sociales o, simplemente, porque sigue pidiendo más información sobre el producto. Ya hablamos de un lead “caliente”.

Por último, tenemos el lead cualificado para la venta. Ya está preparado para comprar. Los técnicos lo saben porque solicitan información más directa: por teléfono, una prueba gratuita, una ficha técnica… La empresa ya posee prácticamente todo cuanto necesita para venderle su producto o servicio.

 

Lead nurturing

Ahora sí podemos entrar de lleno a explicar qué es el lead nurturing. Teniendo en cuenta que una agencia de marketing digital pretende atraer al cliente de manera agradable, hará todo lo posible por ofrecerle una imagen amiga.

De este modo, ideará acciones que acompañen al usuario a lo largo de todo el proceso de compra, desde su fase de cliente potencial hasta que se consume la venta. Es más, algunas empresas van más allá y ofrecen las mismas técnicas de atracción para personas que nunca comprarán, con el fin de conseguir embajadores de la marca que, sin adquirir el producto, se conviertan en fieles defensores suyos.

Este método nos permite que el cliente potencial se sienta especial, aumentando su grado de fidelización para futuras compras. Será el propio cliente quien nos haga publicidad positiva y gratuita. Aumenta el retorno de inversión y nos ayuda a construir una enorme base de datos, que nos servirá para personalizar el servicio y segmentar por targets. Todo a través de un proceso completamente automatizado una vez que se sabe qué es el lead nurturing.

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