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Las bases del lead scoring

El inbound marketing se ha convertido en la estrategia de marketing digital preferida por las empresas. Para lograr aprovechar todo el potencial de esta estrategia es necesario conocer qué técnicas debemos emplear y cuál es su función. En el presente artículo te hablaremos sobre el lead scoring y sobre su importancia.

 

¿Qué es el lead scoring?

El inbound marketing utiliza multitud de técnicas para captar leads. Entre estas técnicas destacan la creación de una landing page, el posicionamiento SEO, el marketing de contenidos o el social media marketing.

Tras haber generado una buena cantidad de leads es cuando debemos emplear el lead scoring.

El lead scoring, también conocido como calificación de leads, es una técnica de marketing que te permite conocer: qué leads de tu base de datos están más cercanos a tu buyer persona, cuál es el grado de interacción que mantienen con tu marca y en qué parte del proceso de compra se encuentran en cada momento.

 

¿Por qué debes emplear el lead scoring?

La calificación de leads te permitirá segmentar tu base de datos de clientes potenciales; de tal forma que puedas realizar las acciones de marketing más convenientes en cada caso.

No todos los leads de tu base de datos tendrán el mismo grado de interés por tus productos; o se encontrarán igual de dispuestos a realizar una compra. Por ello se suelen dividir los leads en tres categorías distintas.

 

¿Qué tipos de leads existen?

Se suelen calificar los leads en tres grupos diferentes.

1. Lead inmaduros. También conocidos como leads fríos. Son clientes potenciales de los que se dispone de poca información y no han demostrado el suficiente interés por los productos o servicios que ofrece la empresa.

Para lograr aumentar el grado de confianza y de interés de este tipo de leads es necesario emplear acciones de lead nurturing.

2. Leads cualificados. Igualmente llamados leads en desarrollo. Son aquellos clientes potenciales que han demostrado interés, por los contenidos que ofrece la marca, en más de una ocasión.

Para lograr finalizar la venta será necesario emplear acciones de marketing destinadas a crear una mayor necesidad de compra en el lead.

3. Leads maduros. Usualmente llamados leads calientes. Son aquellos clientes potenciales que han interactuado varias veces con la empresa y han demostrado un alto grado de interés por alguno de los productos y servicios de la misma.

Con los leads maduros hay que ser más agresivo. Ya sabemos cuáles son sus necesidades y preferencias, por lo que debemos hacer todo lo posible para cerrar la venta.

Para ello es fundamental crear propuestas personalizadas en función de las preferencias de cada cliente

 

Factores clave para calificar los leads

1. Disponer de la mayor información posible

Cuanta mayor información dispongamos sobre nuestros leads más fácil nos será calificarlos. Para ello es necesario disponer de los medios adecuados para lograr la mayor cantidad de datos sobre un posible cliente en el menor tiempo posible, sin saturarlo a preguntas.

2. Establecer correctamente el buyer persona

Identificar el cliente ideal es uno de los factores clave para calificar nuestros leads. Cada empresa, e incluso cada producto, tendrá un buyer persona distinto. Cuanta más similitud exista entre un lead y nuestro cliente ideal más calificación obtendrá.

3. Automatización

Para realizar correctamente la segmentación de leads y hacerlo en el menor tiempo posible es necesario contar con un software que nos permita automatizar los diferentes procesos del lead scoring y analizar los datos extraídos de una forma fácil y sencilla.

 

Conclusión

Realizar un correcto proceso de lead scoring es fundamental para aumentar las ventas de tu empresa y maximizar la inversión realizada en tu estrategia de inbound marketing.

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